Objectifs

• Sélectionner les arguments en fonction des interlocuteurs
• Présenter leurs idées de façon à convaincre et persuader
• Utiliser les techniques d'influence

Public

Tous personnels commerciaux

Moyens pédagogiques

Les exercices et les travaux en sous-groupes permettent une appropriation immédiate
Des apports théoriques, des échanges et des tests de compréhension complètent la méthodologie
Un support récapitulant les apports est remis à chaque stagiaire

Validation

Exercices de synthèse
Fiche individuelle d'appréciation de la formation
Attestation individuelle de participation

Durée

7 heures réparties sur 1 journée

Les conditions de réussite pour argumenter, convaincre, négocier

• Les 3 conditions clés
• La démarche CQQCOQP
• La détermination des objectifs

Préparer son argumentation

• Construire son argumentation
• Apprendre à démontrer son argumentaire
• Concevoir, si besoin, les outils visuels

Capter l'attention

• Utiliser les techniques clés de l'expression orale : le choix des mots, les mots moteurs ou freins
• Connaître et utiliser son mode de communication le plus représentatif

Ecouter, reformuler et soutenir les échanges

• L'écoute dynamique
• Le sens de l 'observation
• Gérer les échanges

Maitrise et traitement des objections

• Convaincre
• Pratiquer les techniques non verbales d'influence
• Travailler sa voix et sa respiration
• Négocier
• Mettre en pratique les 5 phases essentielles de la négociation
• Apprendre à négocier des délais, des moyens, des tarifs