Paiement en plusieurs fois : les nouvelles règles de vente
Le 20 novembre 2026, le paiement en différé évolue pour renforcer la protection du consommateur. En BTS NDRC, connaître ces innovations, incluant le mini-crédit et la LOA, est essentiel pour mener à bien les différents projets.
Une tendance en pleine croissance
De plus en plus d’entreprises ont recours au paiement différé, appelé aussi le “Buy Now Pay Later ”(BNPL), pour permettre à leurs clients de valider plus facilement leurs paniers. Cette nouvelle méthode est simple, elle permet aux utilisateurs de fractionner leurs dépenses sur plusieurs semaines, plusieurs mois ou même plusieurs années. Ce phénomène, qui n’a pas mis longtemps pour trouver son public, se remarque surtout dans les chiffres. Selon le baromètre FLOA-Kantar en 2024 c’est près de 70% de la population française qui a utilisé au moins une fois le BNPL, 44% d’entre eux déclarent l’utiliser régulièrement.
De nouvelles modalités pour sécuriser
L’utilisation massive du paiement en plusieurs fois n’a pas que des bons côtés mais cause aussi une grande hausse des surendettements en France. En 2024, 17 % des dossiers de surendettement déposés auprès de la Banque de France étaient liés à ces transactions fractionnées ou mini-crédits, contre seulement 1 % en 2022 à la suite de la popularité croissante de cette technique. Face à ces problèmes, le gouvernement met en place de nouvelles réformes sur l’utilisation du BNPL. Ces nouvelles règles dont la mise en place est prévue donc pour le 20 novembre 2026 ont été planifiées à la suite de l’ordonnance rédigée le 3 septembre 2025. Cette réforme étend le cadre du crédit à la consommation aux mini-crédits de moins de 200 €, aux crédits de moins de 3 mois avec frais négligeables, aux paiements fractionnés ou différés dans ce cadre, aux crédits jusqu’à 100 000 € et aux LOA. Les cartes à débit différé restent exemptées.
L’objectif de ces règles est de garantir rigoureusement la protection du consommateur.
Un intérêt pour la formation
Le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client prépare à comprendre et gérer la relation client, notamment dans des contextes de vente de plus en plus digitalisés. Les cours de relation client et négociation-vente permettent d’analyser l’impact d’innovations comme le paiement en différé sur les comportements d’achat et les performances commerciales. De leur côté, les enseignements en relation client à distance et digitalisation apportent des éléments pour étudier leur influence sur le parcours client et l’expérience utilisateur. Ces thématiques peuvent aussi être abordées avec les formateurs, afin de discuter des enjeux et des risques associés à ces pratiques.
L’évolution de la profession
Les étudiants en BTS NDRC suivent les réformes avec attention parce qu’elles représentent un changement du rôle de commercial. En effet, avant de procéder au versement, le prêteur doit s’assurer de la capacité du client à pouvoir payer son dû pour éviter le risque de surendettement. Il aura aussi l’obligation de fournir une information précontractuelle, claire et transparente, détaillant les frais, le coût total du crédit, l’échéancier et le droit de rétractation, pouvant être prolongé jusqu’à 12 mois et 14 jours pour renforcer la protection du consommateur. L’acheteur aura donc beaucoup plus de sécurité dans sa démarche et aura beaucoup moins de risques d’être surendetté. Le commercial en relation avec le client ne devra plus seulement lui vendre un produit, mais aussi le conseiller et l’accompagner dans une démarche responsable.
Les avantages factuels du BNPL
Cette technique, bien que payante pour l’établissement permet de réaliser des meilleurs résultats en contrepartie. Les deux atouts majeurs du Buy Now Pay Later permettent de fidéliser l’audience. Le premier gain est en rapport direct avec le sentiment des prospects, en effet une entreprise qui utilise le paiement en plusieurs fois gagne en clientèle avec cette méthode qui attire de plus en plus de personnes. Certains consommateurs préfèrent la possibilité de payer en plusieurs fois plutôt que de débourser une grosse somme en une seule fois, proportion qui s’approche de la majorité. Il apporte plus de visibilité et permet de toucher une cible demandeuse de ce service. En second lieu, si tu utilises ce processus de transaction, tu auras un bénéfice direct sur ton chiffre d’affaires. Le versement en fractionné peut permettre aux consommateurs d’effectuer des achats plus importants en étalant les retraits sur plusieurs mois. Cela peut donc entraîner une augmentation du panier moyen des clients.
Le règlement en plusieurs fois s’impose comme un levier commercial puissant mais désormais encadré pour éviter les dérives. Pour les futurs commerciaux, l’enjeu n’est plus seulement de vendre, mais de vendre mieux, en alliant performance et responsabilité. Le commercial de demain ne vend pas seulement un produit, il sécurise aussi le parcours de paiement.